Anche una carta dei vini al ristorante può comunicare in maniera funzionale...

Spesso al ristorante mi capita di sfogliare la carta dei vini, essendone un appassionato e goloso degustatore.

Anche la carta dei vini è uno strumento di comunicazione, quindi per deformazione professionale ci sguazzo dentro con piacere.

Nove volte su dieci mi viene da sorridere per come è esposto l'elenco, nonostante rispetti la normale suddivisione per tipologie (bianchi, rossi, rosè, da dessert, bollicine, ecc).

Quelle che mi lasciano più perplesso sono le carte in cui l'elenco segue un ordine casuale, iniziando ad esempio con una bottiglia da 25 euro, seguita da una che costa 18, per poi tornare ai 30 e poi ancora ai 15 e via così.

Alcune seguono il criterio dal meno costoso al più costoso, relegando, quindi, i vini importanti a fine lista: immagino che questa decisione venga presa per non allarmare il cliente ed accompagnarlo gradualmente all'aumento di qualità e di prezzo.

Pochissime carte dei vini iniziano, al contrario, con le bottiglie più preziose per finire con quelle più a buon mercato e la cosa può sembrare sciocca a una prima analisi, ma... psicologicamente non lo è: sono le carte vincenti, quelle che spingono il cliente a spendere di più per il vino, e quindi a berne di migliore, degustando meglio anche il cibo.

Per quale motivo?

Il neuromarketing lo insegna: quando i consumatori prendono in considerazione una serie di opzioni tendono a favorire alternative che costituiscono scelte di compromesso, ovvero che si collocano al MINIMO fra quello di cui hanno bisogno e al MASSIMO di ciò che possono spendere.

Creare quindi una carta dei vini in cui appaiano prima i vini costosi offre una serie di vantaggi da non sottovalutare:

• Innanzitutto quel target, seppur piccolo, di clienti con alta capacità di spesa non dovrebbe scorrere tutta la lista e probabilmente sceglierebbe una delle prime tre bottiglie, ovvero le più costose.
• Un secondo vantaggio, meno ovvio e forse sottostimato, è che il prezzo della bottiglia appena un po' meno costosa probabilmente sarà via via considerato interessante, spingendo il cliente a scegliere una bottiglia di qualità più alta rispetto a quella che avrebbe scelto su una carta dei vini che non segue questo criterio.

Alla fine il cliente avrà bevuto meglio e il proprietario del ristorante avrà avuto maggiore soddisfazione.

Provare per credere.